四川在線-華西都市報2012年5月14日報道　種種跡象表明，中國汽車市場整車銷售時代正在遠(yuǎn)去，經(jīng)銷商已經(jīng)無法單一依靠整車銷售獲得利潤。汽車后市場的機遇正在到來。

中國汽車工業(yè)協(xié)會最新報告顯示，今年前4個月汽車銷量同比增長仍是負(fù)數(shù)，前3個月17家重點企業(yè)中，只有4家企業(yè)利潤總額高于去年同期。終端需求放緩，是中國汽車行業(yè)回暖乏力原因。

而今年伊始，豪車帶頭降價，無疑進一步壓縮了整車銷售利潤空間。與此同時，隨著汽車保有量的增加，汽車后市場蛋糕也隨之加大。汽車后市場的興起，已成必然。

整車銷售利潤急轉(zhuǎn)直下

    今年2月份，一場由奔馳發(fā)動的降價潮向整個豪車市場蔓延。奔馳旗下的進口車S300在北京、上海、廣州、成都等地先后傳出價格陡降的消息，該車型最高降價26萬左右，低配款車型拉到60萬區(qū)間。隨后，國產(chǎn)的奔馳E級也于3月中旬大面積調(diào)價，E260L的市場價格下浮4.2萬元左右。

    豪車市場三強鼎立的局面在價格陡降中被打破，寶馬和奧迪不得不跟進降價以保持平衡。在奔馳S級300L之后，寶馬730Li也出現(xiàn)了12萬元左右的降幅。日系豪車也做出相應(yīng)對策，中達雷克薩斯針對雷克薩斯最熱銷的ES和RX系列車型拿出了10%到15%的優(yōu)惠，優(yōu)惠高達5萬元。在此之前，RX因為貨源緊俏還曾加價。

    豪車價格“一日千里”，無疑給中高級車市場帶來直接的競爭壓力，自主品牌更不好過。三和集團總裁張德鵬說，現(xiàn)在整車銷售利潤越來越薄，甚至已經(jīng)沒有利潤了。一自主品牌市場部經(jīng)理告訴記者，近來車市愈發(fā)慘淡，最近一次閉館銷售效果不錯，但是是以犧牲利潤為代價“賠本賺吆喝。”

   《汽車公社》雜志主編衛(wèi)金橋（微博）介紹，2008年以前，整車銷售利潤超過整個行業(yè)利潤的一半。但是從2011年開始，汽車銷量急轉(zhuǎn)直下，增長率由30%左右一下回落到個位數(shù)，部分汽車廠家甚至出現(xiàn)負(fù)增長。

種種跡象表明，中國汽車市場整車銷售時代正在遠(yuǎn)去，經(jīng)銷商已經(jīng)無法單一依靠整車銷售獲得利潤。

汽車后市場將迎黃金期 外資車企進軍汽車后市場

    整車銷售利潤變薄，但汽車后市場的機遇正在到來。目前，國內(nèi)正式注冊的汽車美容裝飾維修廠家30余萬家，經(jīng)營汽車美容的有9000多家，并且汽車銷售市場每年以30%的速度遞增。2011年我國汽車用品市場總量達到4300億元，2012年汽車用品市場總量預(yù)計將突破5500億元，汽車后市場已經(jīng)進入黃金期。記者在各汽車用品店看到，汽車導(dǎo)航、車載天線、安全坐椅、安全帶、美容養(yǎng)護、維修配件、汽車影音、GPS定位系統(tǒng)等產(chǎn)品成為了汽車后市場銷售主力。

    衛(wèi)金橋分析，我國現(xiàn)階段汽車的保有量是7000萬臺，如果每年增加2000萬臺，幾年以后就能達到1.5億臺。汽車保有量的迅速增加，將引發(fā)新的商機，特別是售后服務(wù)大有可為。國內(nèi)目前針對汽車維修、保養(yǎng)、服務(wù)以及所需的零配件、用品和材料等“后市場”服務(wù)空間廣闊，利潤回報豐厚，加之消費者個性化消費的偏好，拓展汽車后市場服務(wù)成為汽車市場發(fā)展的必然。

  “實際上，在美國和歐洲這些成熟市場，僅有20%的利潤是來自于新車銷售，60%左右的利潤是來自于售后保養(yǎng)維修，還有20%的利潤來自于增值業(yè)務(wù)，如保險、金融、二手車回購等。”

    國內(nèi)汽車售后市場巨大的潛力和高額利潤，吸引了眾多國外汽車服務(wù)企業(yè)大舉進入。據(jù)了解，目前已有德國博世、日本黃帽子、美國3M、殼牌等50多家國外知名汽車服務(wù)企業(yè)進軍中國市場。這些汽車用品連鎖店有統(tǒng)一進貨渠道，店面配件齊全，最大的優(yōu)勢是位置優(yōu)越、連鎖經(jīng)營和24小時營業(yè)，故障補救及時、快速、交接車手續(xù)簡便，修車時間較短，節(jié)約了車主的時間。

    外資的大舉進入令汽車售后市場競爭日趨激烈。與此同時，汽車制造生產(chǎn)和營銷中的政策變化也引起產(chǎn)業(yè)鏈變化，使國內(nèi)汽車市場的重心迅速向產(chǎn)業(yè)鏈下游傾斜，售后市場成為中外兵家群起爭奪之地。

經(jīng)銷商角逐汽車后市場

三和集團總裁張德鵬：培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人員強調(diào)精細(xì)化管理

   經(jīng)過2009年和2010年兩年的高速發(fā)展后，2011年開始，中國汽車市場進入平和的調(diào)整期。我認(rèn)為，這是符合市場規(guī)律的，增長太猛并不是好事情?，F(xiàn)在整車銷售的利潤越來越薄了，相反，隨著汽車保有量的增長，汽車后市場正在逐步擴大。這是各大經(jīng)銷商的機遇，應(yīng)該高度重視。

   我提出，經(jīng)銷商對服務(wù)要有敬畏之心。我們賣一臺車子，就是賣一輩子的服務(wù)。要思考如何為客戶提供滿意的服務(wù)，后市場的價值鏈還需要我們多鉆研，需要大批專業(yè)技術(shù)人員。但很多經(jīng)銷商忽視了這點。

   今年開始，整車銷售越來越難，更多的經(jīng)銷商開始重視汽車后市場。其實早在2004年，三和已經(jīng)感知到后市場巨大的利潤空間，提前作了很多準(zhǔn)備，建店面積、停車場、地下室、待修車停放地、竣工車停放地都考慮到了。而且注重對技術(shù)人員的培養(yǎng)，三和職業(yè)學(xué)校每年都有新的學(xué)員畢業(yè)。三和的規(guī)模雖然只有50來億，但售后管理精細(xì)化是我們一直強調(diào)的?，F(xiàn)在，每月后市場的產(chǎn)值都非常大。

港宏集團總裁譚紅崗：專門成立增值業(yè)務(wù)部花心思做好做細(xì)

    早在2009年，我們在工作上就開始做調(diào)整，對售后業(yè)務(wù)進行比較詳細(xì)的分析。這兩年來看，整車銷售的毛利占比下降比較多。2011年一季度整車銷售占比約40%，維修占比35%，其他增值業(yè)務(wù)為25%；而今年一季度，整車銷售占比已經(jīng)下降到30%，維修業(yè)務(wù)占比上升到40%，增值業(yè)務(wù)也在增長。

    增值業(yè)務(wù)這塊，我們專業(yè)成立了增值業(yè)務(wù)部。汽車用品全部由集團統(tǒng)一招標(biāo)，以此來降低成本。部門有一個板塊專門做按揭，也是由集團方面指導(dǎo)子公司，和銀行、其他金融機構(gòu)談判。保險也是集團統(tǒng)一招標(biāo)。我們保險的保額一年就有一個多億。還有二手車，集團有兩個二手車賣場，堅持了很多年，每年業(yè)務(wù)量都在增長，今年一季度同比增長了70%。這些都可以看出，汽車后市場的蛋糕很大，需要我們花更多的心思來做，做好做細(xì)。

啟陽汽車高級服務(wù)經(jīng)理哈屏：搶占后市場份額要將客戶看作上帝

   汽車后市場利潤增長早在三五年前就已經(jīng)開始了?，F(xiàn)在很多正規(guī)4S店養(yǎng)店的費用基本上是靠售后利潤來維持，汽車銷售只是為售后做鋪墊而已。這也跟消費者觀念的轉(zhuǎn)變有很大關(guān)系。最早的時候大家買了車，從來不換機油什么的，只有汽車損壞了才會想到修車。第二個階段，消費者開始有養(yǎng)車的意識。第三個階段，消費者不僅要養(yǎng)車，還要加裝，美容。這些衍生服務(wù)都是利潤的增長點。

   4S店要在汽車后市場拿到最好的份額，還是那句老生常談的話——客戶就是上帝。經(jīng)銷商必須站在客戶的立場上做事情。不然車主可能只是保修期來你這里，以后就不一定了。經(jīng)銷商必須抓住客戶的需求，給出快捷的服務(wù)、親民的價格、真誠的態(tài)度。離開了售后，銷售也做不好。

四川明友副總經(jīng)理賈忠輝：4S店要留住客戶需要不斷創(chuàng)新方法

我做這一行已經(jīng)有10多年了。記憶中，消費者從修車到養(yǎng)車觀念的轉(zhuǎn)變是在2006、2007年那兩年。當(dāng)時，各大媒體都在做這方面的報道，消費者的保養(yǎng)觀念也從無到有，漸漸形成了。

    現(xiàn)在，隨著汽車保有量的增長，汽車后市場的確迎來了發(fā)展契機。但同時也面臨著激烈競爭。就說維修這塊，街邊小店的價格就是比4S店便宜。4S店想要留住客戶，除了本身具有的質(zhì)保優(yōu)勢外，還需要想一些更加創(chuàng)新的辦法來緊密聯(lián)系客戶。

   另外，合資品牌、進口品牌和自主品牌的售后相比，主線條合資品牌要成熟一些。不過從前兩年的調(diào)查來看，自主品牌的分?jǐn)?shù)也不低。相信，這也是自主品牌決戰(zhàn)市場的一個契機。

整理:洪麓豐